Специализация в юридическом бизнесе. Как юристу найти своего клиента

Это не клиенты нас выбирают, это мы выбираем клиентов. Выбираем в тот момент, когда решаем какими делами будем заниматься.

Если вы работаете на общий профиль и ваши клиенты все — значит никто.

У вас есть специализация, профиль — значит к вам будут приходить профильные клиенты.

Специализируетесь на собственности? Ваш клиент собственник, которому нужно оформить документы на квартиру. На наследстве — ваш клиент наследник. На помощи юридическим лицам — ваш клиент директор или владелец бизнеса.

Почему выгодно быть специалистом и работать только в своей нише? Потому что это работает!

Я с уверенностью могу утверждать, потому что проверила это на своем опыте, потому что на это потрачена часть моей жизни.

В 2009 году, когда я пришла в частный юридический бизнес. Как и многие, начала работать на общий профиль. Но вовремя смекнула, что это не дело. Поэтому, учитывая мой предыдущий опыт работы банковским юристом и мировой финансовый кризис, я выбрала себе нишу «помощь должникам банков». О! Это была ужасная ниша! Я «помучилась» месяцев семь. Даже учитывая, что люди платили мне деньги (несмотря на проблемную нишу), они выносили все мои мозги и нервы. Я часами выслушивала весь их негатив, какие они бедные и несчастные — и мне уже не хотелось ничего. Мне казалось, что нормальных клиентов просто не бывает. Но самым ужасным для меня было то, что в такой категории дел нет никакого результата. Выиграть у банка равноценно, что выиграть у казино. Поэтому, в один день я поняла, что нужно менять профиль. Я работала с Вайшьями и Шудрами (об этом мы говорили в предыдущей статье).

Я перешла на недвижимость. Стала заниматься оформлением прав собственности на недвижимость. Создала новый сайт, стала писать новые статьи. И клиенты пошли. Это были совершенно другие люди! С другими представлениями о жизни. Мне стало очень легко работать. Потому что приходили Брахманы и Кшатрии. Есть дело — есть проблема — есть деньги — нужен результат. Все. Никто не жаловался на жизнь, говорил, что им все все должны. Я занималась юриспруденцией, а не предоставлением психологической-правовой помощи и не занималась благотворительностью, как это, часто было в первой нише.

Этой осенью к мужу приехал друг из Москвы. И попросил провести юридическую консультацию его маме по кредиту. Банк собрался забирать их ипотечную квартиру. Я согласилась. Учитывая, что давно не консультировала должников, я, будто бы вернулась в то время и сказала себя, «как вовремя я одумалась».

Выбирая нишу, свой профиль или специализацию — не ошибитесь. В нише у клиентов должны быть проблемы и деньги. Если будут только проблемы — они будут к вам приходить, «компостировать мозги» и не будут платить. Или платить с таким видом, что вы забираете у них последний кусок хлеба, наживаясь на их беде. Если в нише у клиента есть деньги, но нет проблем, то за вам платить?

Хорошие ниши там, где есть деньги — это недвижимость, бизнес, лицензии и т.п.

Плохие ниши там, где у людей нет денег — это пенсии, пособия, кредиты и т.п.

В чем выгода ниши?

Работая только в одном направлении вы «копаете» вглубь, изучаете свой вопрос вдоль и поперек. Вы действительно «в теме», в результате чего у вас появляется большая уверенность, которая не образовывается просто так, на пустом месте. Работая на общий профиль вам просто некогда будет изучать тонкости дела, изучать, вникать, исследовать вопрос. Вы будете разбрасываться. Везде и нигде.

Работая в нише, легче писать статьи, серии статей, рассмотреть вопрос с разных ракурсов. Описать примеры из юридической практики. Ваш уровень, ваш опыт будет виден невооруженным глазом.

Вам легче создать рекламные материалы: книги, брошюры для ваших потенциальных клиентов. Написать один раз и они годами будут на вас работать, привлекать клиентов. Потому что к вам будут обращаться именно те люди, которые нуждаются в этих материалах.

Вы уходите от конкуренции. К кому обратиться клиент? К специалисту, который «собаку съел» на его вопросе или к юристу по общему профилю?

Вы уверенно ставите себе цены на порядок выше, чем средние по рынку. И люди понимают, почему они у вас выше. Потому что вы — специалист. И вам, действительно есть за что заплатить. Они видят это своими глазами (в статьях, книге, брошюре) уровень и глубину ваших знаний.

Вы концентрируете свои усилия: время, труд, опыт, знания, на одной цели, а не разбрасываетесь на 100.

Постоянно занимаясь вопросом в конкретных учреждениях, инстанциях вы налаживаете контакты с чиновниками. Устанавливаете с ними доверительные отношения. К вам уже другое отношение. Вас знают, вы не стоите в очереди, как сотни других, а заходите смело и экономите свое время.

Плюс ко всему, если у вас есть одна ниша, никто не запрещает вам работать по общему профилю. Ко мне приходят мои клиенты, которым я оформляла недвижимость, консультироваться по своим семейным проблемам. Скажите, это трудно написать иск о разводе? Нет, конечно, я возьму свои 500 грн и напишу им иск. Иногда приходят проконсультироваться по бизнесу — взыскать долг, написать претензию. Я тоже не откажу. Потому что имею опыт такой практики. Если вопрос серьезный и выходит за пределы моей компетенции и знаний, они все равно не уйдут без ответа — я посоветую им толкового коллегу, который специализируется по такой категории дел. В результате я получаю благодарность от клиента, благодарность от коллеги.

Но я не отправлю клиента по вопросу, требующему специальных знаний, к коллеге, который работает на общий профиль. Потому что не уверенна в нем, не знаю, справится он с этим вопросом или нет. Не знаю уровень его знаний в этом вопросе.